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Salesman, le commercial des marchés financiers

Métiers de la Finance

La finance est un secteur où les opportunités de carrières sont multiples. Salesman est l'un de ces métiers. Le salesman est souvent confondu avec le trader par le néophyte. Les deux métiers sont toutefois forts différents et chacun d'entre eux a son rôle propre. Le salesman est plus prosaïquement dénommé en français commercial ou encore technico-commercial. Et là, le rôle du salesman s'éclaircit rapidement. Le salesman est donc chargé de la relation entre l'établissement financier (banque, brokers, traders) et la clientèle, qu'elle soit constituée de particuliers ou bien de professionnels.


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Ce spécialiste du front office décharge le trader du travail de relation avec la clientèle. Le trader se charge d'investir sur les marchés. Le salesman de vendre l'expérience et les compétences du trader et de conseiller ses clients. Le salesman gère un portefeuille de clients là où le trader gère un portefeuille de titres.

Rôle du salesman


On distingue différents types de salesmen. Ainsi les termes de généralistes et de spécialistes sont parfois utilisés pour distinguer un salesman classique qui propose des solutions standards à ses clients, et un salesman qui travaille sur des opérations sur-mesure avec ses clients (montage d'opérations financières complexes). Une autre distinction s'opère aussi entre les salesmen qui commercialisent des produits financiers classiques et les salesmen qui opèrent sur des fonds d'investissements. Les sommes en jeu et le portefeuille clients y sont très différents. Il va sans dire que le salesman qui propose des solutions sur mesures aux clients de sa banque percevra une rémunération supérieure mais devra disposer d'une expérience plus importante.

Quelque soit la distinction opérée, le salesman a un rôle propre au sein de la salle de marchés. Ainsi il se doit de conseiller ses clients pour les diriger vers les produits financiers ou investissements qui leur conviennent le mieux... et qui conviennent aussi le mieux à l'établissement financier. Le salesman peut souvent être tributaire du trader qui investit en masse dans un titre qu'ensuite le salesman devra vendre auprès de sa clientèle. Ces conseils d'investissements peuvent être précis, jusqu'au point de conseiller une action, mais aussi plus généralistes en conseillant de réinvestir sur le marché actions ou encore une zone géographique. En cas d'introduction en bourse opérée par son employeur, le salesman et la relation de confiance qu'il a établi avec ses clients, lui permettent de conseiller cette introduction. D'excellents salesmen amélioreront la qualité de l'introduction, et assureront un meilleur crédit pour la banque introductrice. La banque aura plus de facilité à négocier auprès des sociétés désireuses de s'introduire.

Le rôle du salesmanne se borne pas à gérer son portefeuille clients. Il doit aussi prospecter de nouveaux clients pour développer son portefeuille clients. Le réseautage est une bonne façon de l'accroître. Le salesman utilise ainsi toutes les armes à la disposition du commercial.

Pour les adeptes du film Wall Street d'Oliver Stone, Bud Fox a un rôle de salesman au sein de son entreprise. Il relance des clients dans le but de leur vendre des produits financiers. Il cherche à dénicher Gordon Gekko comme nouveau client et ne cesse d'harceler sa secrétaire quotidiennement.

Diplômes et opportunités


Devenir salesman nécessite une formation en école de commerce ou de gestion. Le caractère mondialisé des marchés financiers implique la maîtrise d'une ou plusieurs langues étrangères. Certaines universités proposent des formations pouvant découler sur des métiers de salesman comme des mastères 1 ou 2 de sciences économiques ou de techniques financières.

Le métier de salesman comme la plupart des métiers en salle des marchés est un métier extrêmement éprouvant psychologiquement. Le turnover -durée moyenne à un même poste- n'est que de 2 ou 3 ans. Les salles de marchés recrutent donc constamment de nouveaux personnels, débutants ou non. Les recrutements sont donc fréquents et offrent de belles opportunités aux jeunes diplômés.

Le trader peut également se rapprocher de ce métier mais ce changement ne s'opère que dans peu de cas. Le métier de trader étant souvent bien plus rémunérateur.

De par son rôle, le salesman doit avoir un très bon relationnel -indispensable pour le commerce- avec une très bonne connaissance des marchés financiers et bien évidemment il doit être extrêmement réactif, mais aussi pro-actif. Il ne se contente pas d'attendre le coup de fil de ses clients, mais il doit les relancer pour leur proposer de nouvelles opportunités d'investissements.


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Salaire et primes


Comme beaucoup de métiers des salles de marchés, les revenus du salesman se composent à la fois d'un salaire fixe auquel vient s'ajouter des primes liées directement au résultat. Le salaire dépend à la fois de l'ancienneté du salesman -junior ou non- et des produits financiers traités. Un salesman sur produits dérivés aura un salaire bien plus élevé, qu'un salesman sur action. Il en est de même pour un salesman qui offre des solutions sur-mesure à ses clients, et non seulement les produits financiers classiques de son employeur. Plus les produits, les opérations et les clients sont complexes, plus les compétences exigées sont élevées, et plus la rémunération ira de pair.

Le salaire évolue de 25 à 50.000 euros par an pour un junior, et de 50 à plus de 300.000 euros pour un salesman confirmé, dépendant du type de produits financiers traités, de l'ancienneté et des responsabilités. Cette rémunération attractive attire tout naturellement les jeunes diplômés, même si le métier de trader a une plus forte réputation.

Et après…


Le salesman après 2 ou 3 ans de carrière pourra se tourner vers un rôle de responsable de desk, dirigeant ainsi le travail des salesmen ou bien encore devenir trader. Ses compétences, et sa nouvelle expérience seront très appréciées pour son prochain métier.

Le salesman est une porte d'entrée plus qu'intéressante pour un jeune diplômé, qui souhaite prendre place dans une salle des marchés. Outre les connaissances en finance demandées, le salesman doit aussi avoir des compétences commerciales certaines et pourra perfectionner son art de la négociation avec l'expérience.